家族办公室:如何布局一级市场?
导语:家族办公室的定位是财富管理,站在财务管理视角需要明确价值、产品逻辑,瞄准核心业务发力。在客户扩展和积累层面首先要建立客户信任、明确客户定位,提供精准的解决方案。在运营投资上,要守正出奇,进行模块优化。保持价值投资的逻辑,长期主义。 近年来, 参与私募股权投资的家族办公室比例正逐年提高,从2020年的60%到2021年的77%,然而金额数量在整个LP占比中仍然是少数。 过去三年,在历经多方因素叠加影响后,世界已经不是单边向好,也不是极度看衰,复杂程度变得模糊,从两极到多极。因此做复杂系统的明白人很难,巴菲特等大师也不能幸免,都如盲人摸象。 家办作为市场上少有的不内卷行业之一,在运营发展过程中需明确自身定位、价值、产品逻辑等,瞄准核心业务发力,来更好地获取价值回报。 首先明确内部职能定位:面对黑天鹅、灰犀牛等不确定性,家族ower和家办CIO们拥有比普通人更高的高度和敏锐度。ower是董事长下达需求指标,CIO是总经理,来分解需求以完成指标。他们本身并不创造任何价值,只是选择最好的价值。 其次明确管理定位:财富管理,资产管理,投资管理是三个不同的行业,很多人以为都能做,其实家办只能做一种。 财富管理是站在投资人视角解决投资人的理财需求。包括私行,家办,三方财富等;投资管理是站在产业的角度去管理企业运营。包括企业、咨询公司等;资产管理介于中间,设计金融产品,优化投资人和产业配置,每类金融产品只能满足部分投资人,也只能投资于部分产业类型。包括孵化器、天使、VC、PE、PIPE、私募证券、公募、专户、FOF等。 家族办公室的定位是财富管理,站在财务管理视角必须要做三件事:财富管理、慈善、教育。 实际上,95%的家族办公室都是以财富管理为主。而教育是连接两代人的传承问题,慈善不仅是税收筹划的方法之一,同时也是家族身份的象征。 卡内基曾说过:在巨富中死去,是一种耻辱。世人不会记住一个富翁,而会记住一个慈善家。而我国慈善资产占GDP的比重仅为0.1%左右,共同富裕或将推动这一比例的提高。 而家族信托、税务筹划、法律、医疗、移民等都只是拉近客户关系的手段,本身是事务型,并没有什么难度。 从产品思维和客户开发角度来看,联合家办需明确六不要和三统一与四不要。 联合家族办公室不要做的六件事 1.不要直接做产品。做产品只有两种可能,要么好要么坏,中庸的产品很常见。普遍做不过投资大师,如果能做过投资大师,那也就不必做家办了。而最坏的结果是做不好,把客户伤了,以后便更难以维持。 2.不要做单一产品。每个产品都是个例,需要找到共性,核心点是配置,不追求偶然,要追求必然。自己想做单项目LP的人就好比“能躺着赚钱非要站着赚钱”的那拨人; 3.不要碰底层资产。更有甚者做LP都不过瘾了,非要自己做直投,本来可以站着赚钱却非想要跑着赚。实际上,财富管理隔着资产管理离底层资产太远,不要做不专业的事,除非客户资金体量相当大,不然试错成本太高,赚取的收益还不足以养专业团队。 4.不要做个性化业务。依然需要较强的专业性,自己没有能力解决,专业团队成本太高,投入产出比非常低。 5.不做细节业务。家办的定位是协调者、是管家、是总经理、是枢纽。专业的人做专业的事,家办的专业就是充分了解客户、董事长的需求和意图,然后分解出去; 6.不要卖产品。卖产品是三方理财、私行等卖方思维,是站在资产管理的角度拿机构返佣的产品逻辑。家办要做的应该只了解ower需求,只做解决方案。 […]













